Mencanai Minda - Memenangi Prospek dalam pertemuan Jualan.

Jika anda bekerja keras tetapi tidak menjana jualan atau mendapatkan rujukan secara konsisten,kemungkinan besar satu faktor kekurangannya ialah kepercayaan. Usaha membina landasan kukuh bagi menjalin hubungan dan mendapatkan kepercayaan ialah salah satu perkara penting yang sering diabaikan dalam proses jualan.

Jurujual yang hebat dan berjaya boleh membuatkan orang lain merasakan bahawa mereka orang penting.Mereka memahami betapa pentingnya usaha membina hubungan dan kepercayaan pada peringkat awal proses jualan.Samaada anda sudah arif tentang rangkaian produk atau menguasai banyak teknik menyempurnakan jualan,selagi anda tidak dipercayai da diyakini prospek,anda tidak akan berjaya menyempurnakan jualan.
Apabila anda dipercayai dan menjalin hubungan baik dengan prospek,rintangan paling sukar telah diatasi dan anda boleh merancang untuk menyempurnakan jualan.Walaupun tiada sistem yang seratus peratus berkesan dengan setiap prospek,ada beberapa perkara asas yang boleh anda gunakan untuk membina kepercayaan dan keyakinan dengan pantas.

MEMBINA KELEBIHAN DAYA SAING
Suka atau tidak,orang ramai akan membentuk tanggapan tentang anda berdasarkan faktor seperti penampilan dan sikat.Apabila kita bercakap tentang membina kepercayaan dan hubungan,tiada apa yang lebih penting daripada memberi gambaran pertama yang baik.

Berikut adalah beberapa cadangan untuk membantu anda mencetus anggapan pertama yang baik.
1) Datang tepat pada masanya dan buat persiapan rapi.
2) Pastikan penampilan anda kemas dan rapi,bersesuaian dengan pasaran anda.
3) bersikap positif dan mesra tetapi jangan sampai terlalu rapat.


SESUAIKAN DIRI DENGAN GAYA DAN PERWATAKAN PROSPEK
Penyelidikan menunjukkan kebanyakan orang tergolong dalam empat gaya utama:
1) Agresif
2) Ekspresif
3) Pasif
4) Analitis

Setiap satu daripada empat gaya utama ini memerlukan pendekatan dan strategi jualan unik.Contohnya,jika anda cuba meyakinkan orang yang kurang sabar dan agresif,mereka tidak mahu berdolak dalik dan inginkan fakta dengan segera. Sementara orang dengan gaya analitis yang berhati-hati memerlukan pembentangan persediaan lebih lama dan mereka ini meneliti setiap butiran yang disampaikan.
Setiap satu daripada empat gaya diatas boleh dikenalpasti dengan melihat gerak-geri badan mereka.Apabila anda sudah mempelajari cara mengenal pasti setiap gaya,anda akan dapat menyempurnakan lebi banyak jualan dalam masa yang lebih singkat dengan menyesuaikan diri kepada gaya pembelian yang disukai prospek anda.


MEMAHAMI BAHASA BADAN
Bahasa badan ialah gabungan antara pergerakan,postur dan nada suara. Dalam kajian menunjukkan dalam perbualan bersemuka,lebih 70% kominikasi adalah bukan bersifat lisan.Gerak geri badan kita ibarat satu bentuk bahasa yang mendedahkan perasaan paling mendalam dan pemikiran tersirat kepada orang yang tidak kita kenali.Tambahan lagi,komonikasi bukan lisan memberikan kesan lebih mendalam dan boleh dipercayai berbanding kata yang diutarakan.Jika berbicara prospek anda tidak senada dengan gerak-geri badan,adalah lebih baik bergantung pada gerak-geri badan untuk membaca perasaan sebenar mereka.
Anda perlu perihatin terhadap gerak-geri badan anda sendiri dan jangan lupa untuk bersikap positif dengan tidak berpeluk tubuh atau bersilang kaki dan jangan melemparkan senyuman dengan kerap.
Wujudkan harmoni dengan " memadan dan mencerminkan" gerak-geri badan prospek.Langkah memadan dan mencerinkan ialah satu tindakan meniru di bawah sedar di mana seseorang memberitahu orang lain bahawa mereka bersetuju.
Jika anda menghadii acara sosial,anda harus melihat bagaimana hadirin cuba memadankan gerak-geri badan dengan satu sama lain.Apabila seseorang tidak bersetuju,mereka menunjukkan gerak-geri badan yang bertentangan secara di bawah sedar.
Satu cara yang berkesan untuk mula memadankan gerak-geri badan dengan prospek anda ialah dengan menganggukkan kepala atau duduk bersilang kaki apabila mereka berbuat demikian.


MENGGUNAKAN KEMAHIRAN MENDENGAR AKTIF
Jurujual yang berjaya akan mengambil nota,mendengar dengan teliti dan mengekang dorongan untuk menggangu,mengkritik atau berhujah dengan prospek.Mungkin ada baiknya jika sekali-sekala anda mengulang ayat prospek secara sepenuhnya.Dengan mengulangi kata atau frasa kunci prospek,anda bukan sahaja menjelaskan kominikasi tetapi juga membina hubungan.
15minit pertama temu janji,anda harus mendengar lebih daripada anda bercakap,pastikan perhatian anda tertumpu kepada apa yang dikatan oleh prospek dan mengelakkan dorongan untuk mencelah atau menguasai perbincangan.Mencelah apabila orang lain bercakap ialah cara yang paling pantas untuk meruntuhkan hubungan dan kepercayaan.Jika anda mencelah,pastikan anda menjaga perasaan prospek dengan meminta maaf dan menggalakkan mereka meneruskan percakapan mereka.


SERLAHKAN KEPAKARAN ANDA
Anda perlu menyerlahkan keupayaan anda sebagai pakar industri pada peringkat awal temujanji pertama.Serahkan kad perniagaan atau brouser syarikat dan nyatakan 2 atau 3sebab mengapa nada suka bekerja dalam industri atau syarikat anda.
Pastikan bahan pemasaran anda kelihatan profesional dan dikemas kini.Jika anda mengadakan temujanji di pejabat,paparkan anugerah atau sijil pencapaian yang diterima.


CARI PERSAMAAN
Cuba lahirkan suasana kemesraan dan membuat prospek anda rasa selesa.Satu cara yang lazim dignakan ialah dengan membincangkan cuaca,sukan atau berita tempatan. Jika bertemu prospek di rumah atau pejabat perhatikkan barangan yang dipaparkan seperti gambar atau anugerah.Kebanyakan lazimnya suka bercakap tentang hobi dan pencapaian masa lepas sebagai contoh,jika anda melihat gambar prospek bersama ikan besar,tanya mereka tentang pengalaman hebat ini,mereka pasti berbangga untuk membincangkannya.
Dalam pasaran hari ini yang sangat berdaya saing,prospek mempunyai pelbagai pilihan dan mahu mencari perunding yang mereka rasakan boleh memenuhi kepentingan mereka.
Perunding yang gagal menjalinkan hubungan dan meyakinkan pelanggan biasanya tidak memberi perkhidmatan yang baik kepada pelanggan dan akhirnya,membuka pintu kepada pesaing.Selain menjana idea jualan baru,usaha membina hubungan erat akan memastikan pesaing tidak mendapat tempat dan anda pula memperolehi pelanggan setia.