Mencanai Minda - Prinsip Bertanyakan Soalan

Berikut adalah 10 prinsip yang kita boleh pelajari dengan pasukan jualan,supaya soalan mereka tesusun,disampaikan dengan baik,ditanya pada masa yang sesuai dan disampaikan dengan jelas.


1. MENGETAHUI APA SEBENARNYA YANG MAHU ANDA TANYA.
Sebelum anda berdiri di hadapan prospek. Pasikan soalan anda tidak terlalu "basi" dari segi cara anda bertanya, Di sinilah perancangan sebelum bertemu amat penting.

2. TANYA SOALAN TERBUKA DAN TIDAK LANGSUNG.
Apabila anda bertanyakan soalan yang memerlukan jawapan "Ya" atau " Tidak",anda sebenarnya tidak menggalakkan prospek untuk mencurahkan pendapat dan memberikan lebih banyak maklumat. Soalan " Ya" atau " Tidak" juga sering menetapkan nada negetif dalam interaksi anda. Soalan terbuka membantu prospek memberitahu anda tentang perasaan mereka,apa yang mereka kehendaki dalam fikiran.

3. RANGKA SOALAN ANDA SECARA STRATEGIK.
Minta prospek memberitahu anda bagaimana dia melihat masalah,keperluan atau jangkaan nilai tambahnya. Maklumat ini membantu anda meningkatkan peluang anda menyempurnakan jualan. Apabila anda memberikan jawapan berharga dari segi bagaimana anda boleh menjual produk atau perkhidmatan anda.

4. SASARKAN SOALAN ANDA.
Cuba gunakan soalan anda untuk mengenal pasti satu matlamat utama prospek. Apabila anda mula melihat faktor umum yang diulangi setiap kali prospek menjawab,anda mungkin sudah dapat menentukan keperluan,masalah dan jangkaan utama mereka. Apabila anda dapat mengenal pastinya,anda harus menujukan soalan anda arah ini bagi meningkatkan kefahaman anda tentang cara produk atau perkhidmatan anda boleh memenuhi apa yang ingin di capai oleh prospek.

5. TENTUKAN MOTIF PEMBELIAN PROSPEK ANDA.
Tanyakan beberapa soalan yang akan membantu anda memahami apa yang mendorong prospek anda untuk membeli. Motif ini sangat penting kerana jika anda memberi tumpuan kepada dorongan dan juga agenda prospek,anda mempunyai peluang lebih cerah untuk menyempurnakan urus niaga.

6. ELAKKAN SOALAN YANG MENYINGGUNG PERASAAN ATAU TIDAK SENSITIF.
Anda mungkin menggangap ini satu kemestian,tetapi kadangkala jurujual profesional tidak menilai cara mereka bertanya soalan.Pastikan anda bertanya soalan dengan cara yang sopan dan tidak menyinggung peraaan jika anda mahu prospek yakin terhadap anda.

7. MULAKAN DENGAN SOALAN UMUM DAN KEMUDIAN KEPADA SOALAN KHUSUS.
Soalan umum biasanya lebih mudah dijawab berbanding soalan khusus,justeru mulakan dengan soalan umum untuk mendapatkan lebih banyak maklumat am. Jika anda sudah mengumpulkan kefahaman asas tentang prospek,anda boleh bertukar kepada soalan yang lebih terperinci yang membolehkan anda menentukan bagaimana produk atau perkhidmatan anda boleh membantu prospek secara khusus.

8. TANYA SOALAN YANG MUDAH DIFAHAMI SAHAJA.
Tindakan cuba menunjuk-nunjuk kebijaksanaan anda menerusi soalan yang sarat penggunaan tata bahasa yang luas atau khusus akan menghadkan peluang anda menyempurnakan jualan. Soalan yang mudah dijawab akan menggalakkan prospek bersikap terbuka kepada anda. Soalan yang mudah difahami juga menunjukkan bahawa anda sedia dan sanggup belajar daripada prospek dan bukannya cuba menunjuk-nunjuk apa yang anda tahu.

9. KAWAL TEMU RAMAH DAN PASTIKAN ANDA MENGGUNAKAN NADA POSITIF.
Sesetengah prospek kadangkala membincangkan perkara di luar topik utama,iaitu jualan anda. Anda boleh menggunakan soalan yang anda tanya untuk terus membawa perbincangan ke hala tuju yang betul untuk mengelakkan daripada berbual kosong sahaja. Anda perlu mengekalkan nada positif dalam temu ramah anda dengan bertanyakan soalan dengan cara yang membolehkan prospek bersetuju dengan anda. Kajian menunjukkan bahawa kebanyakan orang lebih suka bersetuju daripada tidak bersetuju.

10. MENDENGAR
Cuba diam sejenak dan mendengar sambil prospek cuba menjawab soalan anda. Gangguan akan menjejaskan minat prospek terhadap anda dan anda tidak akan dapat mendengar keperluan prospek selagi nada bercakap.Justeru biarkan prospek yang banyak bercakap kerana anda yang menemu ramah beliau. Ini sudah tentunya meningkatkan peluang anda untuk menyempurnakan jualan.
Dengan bertanyakan soalan secara bijak dan sensitif,pasukan jualan anda akan menepikan sebarang ketidakpastian dalam proses jualan dan belian. Mereka boleh mengelakkan teknik amatur menunjukkan satu demi satu dan bertanya,"Adakah ini produknya?". Sebaliknya mereka boleh menjadi profesional yang amat dihormati yang akan memberikan perkhidmatan berharga kepada pelanggan anda.
Pendek kata,bertanyakan soalan yang betul dan bersedia untuk memberikan rumusan yang tepat untuk menyelesaikan masalah ialah asas jualan PROFESIONAL.

Mencanai Minda - Adakah Pasukan Jualan anda Tahu Maksud penjualan profesional?

Sebagai sebuah organisasi yang melatih perunding setiap tahun,kajian mendapati bahawa jurujual kehilangan lebih banyak jualan akibat lebih bercakap daripada mendengar. Kami merujuk pendekatan ini sebagai jualan menggunakan mulut. Mereka yang menggunakan kaedah ini mungkin kehilangan lebih banyak jualan daripada yang sepatutnya boleh disempurnakan sekiranya mereka mengurangkan cakap dan melebihkan mendengar. Anda boleh membantu perunding anda mengasah bakat dengan cara bertanyakan soalan,kebolehan bertanyakan soalan ialah asas kepada proses jualan yang berjaya.Apabila anda menyoal dengan baik,anda membuat penyelidikan yang lebih mendalam dan merungkai apa yang sebenarnya terkandung dalam minda dan hati prospek.

10 sebab mengapa soalan sangat penting kepada pasukan jualan anda:

1. Soalan membolehkan jurujual mengawal interaksi.
2. Soalan menunjukkan bahawa jurujual berminat mengetahui lebih lanjut tentang prospek dan perniagaan meraka.
3. Soalan membolehkan jurujual mendapatkan maklumat lanjut.
4.Soalanmembolehkan jurujual melibatkan prospek dan menggalakkan prospek supaya lebih banyak bercakap
5. Soalan membantu jurujual menentukan bila,apa dan mengapa prospek akan membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
6. Soalan membuktikan seorang jurujual lebih berminat mempelajari tentang prospek daripada bercakap tentang kepenting mereka sendiri.
7. Soalan memberi masa kepada jurujual untuk berfikir.
8. Soalan menunjukkan profesionalisme dan minat anda.
9. Soalan menjadikan jurujual penyelesai masalah.
10.Soalan mempersiapkan jurujual untuk menyampaikan produk atau perkhidmatan sebagaimana yang mahu dilihat oleh prospek.

Mencanai Minda - Lima Matlamat Penting Panggilan pertama anda.

Panggilan pertama anda dengan mana-mana prospek ialah satu faktor yang sangat penting untuk menentukan kejayaan anda menyempurnakan jualan. Ini kerana anda perlu mengekalkan tumpuan terhadap tujuan sebenar perbualan pertama anda.

MATLAMAT PENTING 1: MENINGGALKAN TANGGAPAN PERTAMA YANG BAIK.
Panggilan telefon pertama anda bertujuan untuk mengenali dan menjalin hubungan perniagaan.Jangan gunakan ungkapan pembukaan yang dirancang. Ini satu percubaan kurang ikhlas untuk mengurangkan tekanan dan membuang masa.Terus nyatakan matlamat anda. Jangan sentuh butiran teknikal mengenai produk atau perkhidmatan anda melainkan anda ditanya.Lupakan bahawa anda perlu menjual.Jika anda menunjukkan tanda bahawa anda terdesak,perbualan anda akan ditamatkan dengan segera.

MAKLUMAT PENTING 2: BERKOMINIKASI DENGAN PENUH YAKIN.
Angkat telefon,teruskan perbualan,cakap tentang apa yang anda tahu sahaja dan jangan lupa jika anda cuba mendesak prospek,mereka akan menamatkan perbualan.Kekalkan keyakinan dan pastikan anda bercakap dengan ringkas sepanjang perbualan.

MAKLUMAT PENTING 3: BERI TUMPUAN KEPADA APA YANG RELEVAN KEPADA PROSPEK ANDA.
Apabila anda cuba menjual,prospek anda akan bertanya diri sendiri," Bagaimana ini membawa manafaat kepada saya dan ekonomi operasi saya dan/atau kekayaan pemegang saham saya?' Pastikan produk atau perkhidmatan anda memberikan jawapan sebenar kepada soalan ini.


MAKLUMAT PENTING 4: BERITAHU APA YANG ANDA TAWARKAN SERTA-MERTA.
Perbualan dengan prospek memerlukan komitment masa,perhatian dan sumber.Anda perlu terus-terang tentang apa yang anda tawarkan kepada mereka dan apa yang anda kehendaki.Pimpin prospek sehingga mereka membuat komitment tambahan kepada anda,tetapi pastkan anda membuat mereka rasa seperti mereka yang mengawal syaratnya.

MAKLUMAT PENTING 5: MENINGGALKAN TANGGAPAN AKHIR YANG HEBAT.
Apa yang anda luahkan pada akhir perbualan pertama anda sama penting dengan apa yang anda nyatakan pada permulaannya.Pastikan bahawa pada akhir prospek anda berhasrat untuk berbual dengan anda sekali lagi.

Mencanai Minda - 20 Langkah agar anda Diingati

Anda boleh menjadikan diri anda lebih mudah diingati oleh semua orang yang anda temui. Dengan mengikut garis panduan di bawah,anda bukan sahaja menjadi lebih mudah dikenang,malah anda akan menarik lebih ramai pelanggan,mengekalkan mereka dan mendapat rujukan yang diinggini.Amalkannya mulai SAAT INI!


>Perkenalkan diri anda kepada orang lain.Tidak kira di mana anda berada,anggaplah diri anda
tuan rumah. Anda harus menjadi orang pertama untuk menegur
dan bertanyakan khabar.
>Cuba sedaya upaya untuk menginggati nama orang lain." Bunyi
yang paling sedap didengar oleh seseorang ialah nama mereka."
>Kekalkan hubungan mata dan ukir senyuman apabila bertemu
seseorang.Cara terbaik untuk membina hubungan ialah menerusi
deria mata.
>Pastikan semua orang terasa seperti diri mereka amat penting
dengan memberi mereka perhatian penuh.
> Tunjukkan kepada orang lain bahawa anda suka berbual dengan mereka. Jangan
menguap,kelihatan bosan atau memandang sana sini.
> Pupuk Minat dan kesungguhan untuk mengenali orang lain.
> Tunjukkan minat terhadap pelbagai perkara dan terhadap kehidupan. Orang lebih suka
mendekati mereka secara ceria,positif dan menarik.
> Dengar,dengar,dengar dan dengar. Anda juga bukan sahaja akan lebih disukai,tetapi anda
akan mula memahami kemahuan,keperluan dan keingginan sesorang.
> Tunjukkan sifat kelakar anda.Orang akan mengingati sesuatu yang kelakar berbanding
dengan perbualan biasa.
> Anda seharusnya bijak berbual pelbagai topik.Ikuti perkembangan semasa.
>Bercakap dengan gaya bahasa mereka.gunakan gaya kominikasi mereka. Sebagai contoh jika
seseorang hanya mahukan fakta,jangan bercerita atau memberi contoh panjang lebar.
> Bercakap dengan ringkas.Beritahu apa yang anda mahu dalam beberapa ayat singkat.
> Bertolak-ansur terhadap orang yang mempunyai fahaman politik yang berbeza dengan anda.
> Jemput orang lain untuk makan tengah hari,makan malam dan menyertai kegiatan sosial
lain.
> Minta pendapat mereka.
> Jangan menyampuk.
> Gunakan gerak badan positif,gunakan teknik berikut-senyum,kedudukan badan
terbuka,membongkok sedikit,jangan menggangu kawasan mereka,mengganguk sebagai
tanda anda faham.
> Serlahkan personiliti sendiri dan nikmati perbualan.
> Puji orang lain kerana pakaian,kelakuan atau kata-kata mereka tetapi dengan ikhlas.

Mencanai Minda - Menghargai dan memahami pelanggan

Apakah yang dikehendaki oleh setiap pelanggan? Tidak....mereka bukan mahukan diskaun RM 100 daripada jumlah invois!
Oleh kerana motif pembelian utama berbeza antara pelanggan,apakah keperluan umum dikalangan mereka? Berikut adalah keperluan asas mereka:


KEPERLUAN PALING ASAS MANUSIA IALAH SUPAYA DIHARGAI DAN DI FAHAMI.
Itulah yang dikehendaki oleh suami/isteri kita apabila mereka berkongsi tentang buku yang mereka baca.Inilah yang dikehendaki oleh anak-anak kita apabila mereka menunjukkan"hasil kerja" terbaru mereka.Ini juga yang dikehendaki oleh setiap pelanggan setiap kali mereka datang menemui kita.Kita mungkin pernah mendengar nasihat berikut: Pelangan kita tidak kisah tentang apa yang kita tahu sehingga mereka tahu betapa kita mengambil berat tentang mereka. Kajian mendapati salah satu cara palin berkesan untuk membuatkan pelanggan rasa dihargai dan difahami ialah menerusi kemahiran yang dinamakan pendengaran aktif.


Terdapat Empat unsur pendengaran aktif iaitu:
1: Gerak badan yang menunjukkan perhatian.
2: Perakuan Lisan
3: Soalan yang mendorong
4: Menyatakan semula

Apakah hasil kajian di sebalik Empat unsur tersebut.
Gerak Badan menunjukkan Perhatian.
Kedudukan badan yang terbuka,memandang tepat kepada mata,membongkok kedepan sedikit,sesekali tersenyum dan menggangukkan kepala dan ada kalanya menaikkan bulu kening adalah gerak badan yang menunjukkan perhatian.Kita perlu mengelakkan diri daripada bermain-main dengan jari,menyilangkan tangan,menoleh ke tempat lain,melihat jam,berkelakuan seperti tidak senang duduk,menguap dan tertidur.
Pada Tahun 1967,dalam satu kajian di UCLA,profesor Albert Mehrabian mendapati bahawa dalam kominikasi bersemuka,
55% daripada mesej kita disampaikan secara Fisiologi,
39% melalui nada,tempo/kekuatan dan hanya
7% menerusi kata-kata yang kita luahkan.
maka kita perlu memberi perhatian khusus kepada apa yang kita sampaikan kepada pelanggan menerusi bahasa badan kita,juga melalui cara kita menyampaikan sesuatu,kata orang apa yang kita sampaikan tidak penting tetapi bagaimana kita menyampaikan ia sangat penting.


Perakuan Lisan.
Ini merupakan beberapa isyarat lisan yang memperlihatkan minat kita kepada pelangan. Perakuan seperti " oh begitu","Ya","Teruskan" atau" Memang betul". Anda memaklumkan pelanggan secara lisan bahawa anda mendengar luahan mereka. Jangan lupa,untuk menarik minat orang lain,anda perlu menunjukkan minat anda.


Soalan mendorong.
Soalan ini bertujuan melakukan dua perkara,pertama untuk menyampaikan orang yang bercakap dengan anda bahawa anda berminat da kedua untuk membantu mereka meluahkan idea,aduan atau kemusykilan.Soalan seperti"Lepas itu apa yang terjadi?" atau " Apa perasaan anda?" atau " Ada apa-apa perkara lain?" dan lain-lain.


Menyatakan semula.
Kita pernah atau biasa mengungkap semula apa yang kita rasa orang lain katakan.Dengan berbuat demikian,kita mengenepikan sebarang salah faham,mengelakkan daripada perlu berbincang tentang sesuatu yang tidak penting atau tidak berkaitan danmengesahkan kepada pihak yang satu lagi bahawa kita sesungguhnya mendengar luahannya. Lebih penting lagi,ia membuatkan mereka terasa dihargai dan difahami. Apabila kita memenuhi keperluan pelanggan yang paling asas,barulah kita dapat memujuk mereka dengan apa jua cara sekalipun.
Kebanyakan daripada kita mendengar secara pasif tetapi tindakan mendengar secara aktif memerlukan sedikit usaha.seperti apa jua yang kita mahu lakukan dengan baik,latihan diperlukan. Namun saya memberi jaminan bahawa amalan ini akan membawa manafaat jangka panjang.

Mencanai Minda - Enam sebab utama Pengurus jualan Menghampakan pasukan Jualan

Pengurus jualan memikul salah satu tugas paling sukar di dunia. Seperti mana-mana tugas lain,sebahagian daripada kejayaan membabitkan kemahiran dan ilmu pengetahuan dan sebahagian lain membabitkan kekuata dalaman individu.

Pengurus jualan gagal kerana pelbagai sebab,dan jika anda pengurus jualan atau VP,tanya diri anda jika mana-mana isu di bawah pernah menimbulkan masalah kepada anda.

Kegagalan 1 : Pengurus Jualan tidak serasi dengan tugasnya.

Ramai pengurus jualan yang kurang berkesan dipilih daripada pasukan jurujual.Seringkali,mereka ini terdiri daripada jurujual cemerlang yang dinaikkan pangkat berasaskan andaian bahawa mereka bijak menjual,mereka juga bijak menguruskan jualan.Hakikat sebenar tidak semestinya begitu. Bentuk kemahiran dan sifat dalaman adalah amat berbeza sama sekali bagi kedua-dua profesion. Apabila seorang pengurus jualan tidak berupaya untuk menjalankan tugas tersebut,beliau akan gagal.

Kegagalan 2 : Calon yang baik bagi jawatan pengurusan jualan jarang diberi peluang untuk menyandang jawatan tersebut.
Prestasi kurang baik dalam tugas menjadi halangan bagi pengurus jualan dinaikkan pangkat.

Mereka mempunyai tahap keupayaan lebih tinggi untuk menjadi jurulatih,menzahirkan wawasan mereka dan menerajui pasukan dan bukan mengambil bahagian atas padang sebagai pemain utama. Mana-mana organisasi jualan melantik pengurus jualan semata-mata berasaskan prestasi jualan masa lepas mungkin terlepas peluang melahirkan pemimpin jualan yang hebat.

Kegagalan 3 : Pengurus jualan tidak diberi latihan yang secukupnya.

Lantik sesiapa sahaja untuk menalankan mana-mana tugas dan jangan beri latihan,apakah hasilnya? Seorang pekerja yang sentiasa dalam keadaan resah.Pengurus jualan tidak akan tahu dengan serta-merta cara melaksanakan tanggung-jawabnya.Mereka perlu diberi latihan dan sumber untuk memahami dan menyedari apa yang diperlukan oleh setiap individu untuk membantu mereka berjaya. Seorang pengurus jualan yang hanya diberi sedikit latihan khusus akan menyekat keupayaan jurujual untuk menjalankan tugas mereka dan mengurangkan daya saing organisasi. Kegagalan 4: Ketiadaan sistem jualan yang berkesan.

Pasukan bola tidak akan turun padang tanpa taktik dan perancangan yang jelas.Tanpa Sistem jualan yang diketahui dan boleh diikuti oleh jurujual,mereka akan cuba menjual dengan kaedah cuba jaya. Tidak ada formula yang boleh diulangi untuk kejayaan.Kadangkala mereka berjaya,kadangkala mereka tidak.

Malangnya tidak ada cara pun untuk menentukan sama ada mereka berjaya atau gagal meraih jualan,dan ini bermakna tugas memberi bimbingan menjadi lebih sukar. Apabila pengurus jualan tidak memberi pasukan jualan satu sistem jualan yang jelas,pesaing akan merebut peluang yang diperolehi oleh jurujual.

Kegagalan 5: Tiada sistem pengambilan kakitangan yang berkesan.

Proses pemilihanmengikut gerak hati dan mengagak kebolehan calon akan membatasi keupayaan membuat pilihan yang tepat.Sepertimana pentingnya menyediakan sistem jualan untuk diikuti pasukan jualan,sistem pengambilan pekerja yang berkesan juga tidak kurang pentingnya.

Harus diingat bahawa adalah menjadi tanggung-jawab pengurus jualan untuk membuat pertimbangan yang betul berkenaan pengambilan jurujual baru,dan tanpa proses khusus untuk menggunakan penilian objektif,keputusan pengambilan pekerja mungkin bergantung kepada nasib sahaja.

Kegagalan 6: Kurang faham tentang konsep bimbingan.

Jika pengurus jualan melihat dirinya sebagai" pengurus" beliau mungkin terlalu sibuk dengan fungsi pentadbiran tugasnya,seperti urusan kerja,lembaran kerja,isu operasi dan lain-lain.

Manakala seorang " Pembimbing" akan berganding bahu dengan jurujual untuk meningkatkan keupayaan mereka dalam bidang tertentu,merangka strategi menyempurnakan perjanjian,mempertanggungjawabkan mereka terhadap keputusan yang diperolehi,memberikan maklum balas terhadap isu prestasi dan juga membetulkan hala tuju sebelum akhir bulan bagi mengelakkan kegagalan mencapai sasaran jualan.

Pengurus Jualan ialah satu tugas yang sukar. Laburkan masa dan tenaga dalam latihan pengurusan jualan dan nikmati segala manafaat membina sebuah pasukan jualan yang BERJAYA......

Mencanai Minda - Hidupkan semangat PEJUANG TERBILANG

Apakah kelainan yang boleh anda lakukan untuk membawa perubahan ke dalam keluarga,tugas dan industri anda?Apakah yang anda boleh lakukan untk mengelakkan tekanan daripada kesibukan tugas sepanjang hari? Bagaimanakah cara untuk anda membina kehidupan yang seimbang,bahagia,bermakna dan memberi kepuasan? Anda boleh melakukannya dengan mengenal pasti matlamat anda dan menghidupkan semangat untuk bekerja.
Sudah tiba masanya untuk kita menghidupkan semangat dengan memahami matlamat anda.
Berikut adalah empat cirinya:

1. Unik
Dalam perniagaan kita,terdapat ramuan yang umum tetapi cara kita melaksanakannya dan bagaimana ia memberi kesan kepada masyarakat,keluarga dan pelanggan adalah unik. Profesion insuran ini adalah keana ia bertujuan untuk membantu orang lain.

2. Perlukan Hasrat,Bakat dan Minat.
Hasrat melahirkan Matlamatingatlah ciptaan mental mendahului ciptaan Fizikal dalam banyak perkara,untuk berimpian tidak memerlukan bayaran.... " Rahsia kejayaan setiap Manusia yang pernah berjaya terletak pada keupayaannya menanamkan tabiat melakukan perkara yang tidak suka dilakukan loeh mereka yang Gagal." Bakat bermakna menyesuaikan matlamat dengan keupayaan kita bukan semua orang mempunyai bakat untuk berjaya,dan di kalangan yang berjaya pula,tidak ramai yang mempunyai bakat untuk menjadi yang terbaik.

3. Hasilkan keseronokan dan Tenaga.
Ingatlah, keseronokan tidak selalunya bermakna kita merasa seronok. Ia bermakna kita menunakan tanggung jawab dan melakukan tugas kita dengan rasa puas,dan kita melakukan tanpa rungutan kerana kita tahu ia mesti dilakukan.

4. Bukan Mudah untuk diselami.
Kesengsaran mengubah nasib kita danmenyediakan diri untuk mencapai matlamat. Kini sudah tiba masanya untuk anda mengenal pasti matlamat anda dan menghidupkan semangat ntuk bekerja. Kita diminta untuk membantu orang lain dalam perniagaan. Anggap diri anda sebagai " Pendakwah" yang memberi makna kepada dunia menerusi perniagaan anda dan cara anda yang " UNIK".