Mencanai Minda - Prinsip Bertanyakan Soalan

Berikut adalah 10 prinsip yang kita boleh pelajari dengan pasukan jualan,supaya soalan mereka tesusun,disampaikan dengan baik,ditanya pada masa yang sesuai dan disampaikan dengan jelas.


1. MENGETAHUI APA SEBENARNYA YANG MAHU ANDA TANYA.
Sebelum anda berdiri di hadapan prospek. Pasikan soalan anda tidak terlalu "basi" dari segi cara anda bertanya, Di sinilah perancangan sebelum bertemu amat penting.

2. TANYA SOALAN TERBUKA DAN TIDAK LANGSUNG.
Apabila anda bertanyakan soalan yang memerlukan jawapan "Ya" atau " Tidak",anda sebenarnya tidak menggalakkan prospek untuk mencurahkan pendapat dan memberikan lebih banyak maklumat. Soalan " Ya" atau " Tidak" juga sering menetapkan nada negetif dalam interaksi anda. Soalan terbuka membantu prospek memberitahu anda tentang perasaan mereka,apa yang mereka kehendaki dalam fikiran.

3. RANGKA SOALAN ANDA SECARA STRATEGIK.
Minta prospek memberitahu anda bagaimana dia melihat masalah,keperluan atau jangkaan nilai tambahnya. Maklumat ini membantu anda meningkatkan peluang anda menyempurnakan jualan. Apabila anda memberikan jawapan berharga dari segi bagaimana anda boleh menjual produk atau perkhidmatan anda.

4. SASARKAN SOALAN ANDA.
Cuba gunakan soalan anda untuk mengenal pasti satu matlamat utama prospek. Apabila anda mula melihat faktor umum yang diulangi setiap kali prospek menjawab,anda mungkin sudah dapat menentukan keperluan,masalah dan jangkaan utama mereka. Apabila anda dapat mengenal pastinya,anda harus menujukan soalan anda arah ini bagi meningkatkan kefahaman anda tentang cara produk atau perkhidmatan anda boleh memenuhi apa yang ingin di capai oleh prospek.

5. TENTUKAN MOTIF PEMBELIAN PROSPEK ANDA.
Tanyakan beberapa soalan yang akan membantu anda memahami apa yang mendorong prospek anda untuk membeli. Motif ini sangat penting kerana jika anda memberi tumpuan kepada dorongan dan juga agenda prospek,anda mempunyai peluang lebih cerah untuk menyempurnakan urus niaga.

6. ELAKKAN SOALAN YANG MENYINGGUNG PERASAAN ATAU TIDAK SENSITIF.
Anda mungkin menggangap ini satu kemestian,tetapi kadangkala jurujual profesional tidak menilai cara mereka bertanya soalan.Pastikan anda bertanya soalan dengan cara yang sopan dan tidak menyinggung peraaan jika anda mahu prospek yakin terhadap anda.

7. MULAKAN DENGAN SOALAN UMUM DAN KEMUDIAN KEPADA SOALAN KHUSUS.
Soalan umum biasanya lebih mudah dijawab berbanding soalan khusus,justeru mulakan dengan soalan umum untuk mendapatkan lebih banyak maklumat am. Jika anda sudah mengumpulkan kefahaman asas tentang prospek,anda boleh bertukar kepada soalan yang lebih terperinci yang membolehkan anda menentukan bagaimana produk atau perkhidmatan anda boleh membantu prospek secara khusus.

8. TANYA SOALAN YANG MUDAH DIFAHAMI SAHAJA.
Tindakan cuba menunjuk-nunjuk kebijaksanaan anda menerusi soalan yang sarat penggunaan tata bahasa yang luas atau khusus akan menghadkan peluang anda menyempurnakan jualan. Soalan yang mudah dijawab akan menggalakkan prospek bersikap terbuka kepada anda. Soalan yang mudah difahami juga menunjukkan bahawa anda sedia dan sanggup belajar daripada prospek dan bukannya cuba menunjuk-nunjuk apa yang anda tahu.

9. KAWAL TEMU RAMAH DAN PASTIKAN ANDA MENGGUNAKAN NADA POSITIF.
Sesetengah prospek kadangkala membincangkan perkara di luar topik utama,iaitu jualan anda. Anda boleh menggunakan soalan yang anda tanya untuk terus membawa perbincangan ke hala tuju yang betul untuk mengelakkan daripada berbual kosong sahaja. Anda perlu mengekalkan nada positif dalam temu ramah anda dengan bertanyakan soalan dengan cara yang membolehkan prospek bersetuju dengan anda. Kajian menunjukkan bahawa kebanyakan orang lebih suka bersetuju daripada tidak bersetuju.

10. MENDENGAR
Cuba diam sejenak dan mendengar sambil prospek cuba menjawab soalan anda. Gangguan akan menjejaskan minat prospek terhadap anda dan anda tidak akan dapat mendengar keperluan prospek selagi nada bercakap.Justeru biarkan prospek yang banyak bercakap kerana anda yang menemu ramah beliau. Ini sudah tentunya meningkatkan peluang anda untuk menyempurnakan jualan.
Dengan bertanyakan soalan secara bijak dan sensitif,pasukan jualan anda akan menepikan sebarang ketidakpastian dalam proses jualan dan belian. Mereka boleh mengelakkan teknik amatur menunjukkan satu demi satu dan bertanya,"Adakah ini produknya?". Sebaliknya mereka boleh menjadi profesional yang amat dihormati yang akan memberikan perkhidmatan berharga kepada pelanggan anda.
Pendek kata,bertanyakan soalan yang betul dan bersedia untuk memberikan rumusan yang tepat untuk menyelesaikan masalah ialah asas jualan PROFESIONAL.